La performance commerciale sur un salon professionnel.
Etre exposant sur un salon professionnel c’est bien mais c’est mieux lorsque cela rapporte. Un salon qui apporte des résultats est pensé et intégré dans la stratégie commerciale de l’entreprise.
Il y a, en général, trois étapes à penser et à mettre en oeuvre pour réussir son salon professionnel.
Je te propose de voir ensemble les différentes questions à se poser et les éléments à mettre en place avant, pendant et après un salon professionnel en tant qu’exposant.
Avant d’exposer sur un salon professionnel :
Avoir un objectif clair
Tout d’abord, il est nécessaire pour toi d’avoir un objectif clair.
Pour quelle raison fais-tu ce salon ? Que souhaites-tu obtenir de cet évènement ? Plus de prospects, de clients, de notoriété ? … Bref comme tu le vois il existe différents objectifs, à toi de clarifier ton propre objectif pour toi et ton entreprise 😉.
Plus l’objectif est clair plus les actions à mettre en œuvre seront claires.
Exemple : Ton objectif est d’obtenir des bons de commandes.
Pour avoir des bons de commandes, il va falloir des prospects qualifiés surtout si tu as un processus de vente long. Tu vas identifier tes prospects et/ou tes contacts avant et les inviter à venir sur le salon. Tu peux même leur proposer un rdv je jour J avec pour objectif la signature du bon de commande.
Le bonus de cette option : avoir du monde (le monde attire le monde), éviter les moments creux car tu as positionné des rdvs sur les temps calmes.
Autre exemple : tu peux réserver ce moment pour tes clients exclusivement 😉 c’est un moyen de les valoriser.
Bref tu as compris, des idées et des options il y en a plein pour réussir un salon professionnel tant que tu es au clair avec l’objectif de ce salon 😁.
Anticiper les plages horaires
Quel que soit ton objectif, penses à demander à l’organisation le nombre de visiteurs attendus, les moments forts, les moments d’affluence, les animations et heures prévus… ?
Si tu le souhaites, tu peux prévoir une offre ou une animation spéciale salon : c’est l’occasion de relancer des prospects avec quelque chose à leur proposer autre que : « alors vous avez pris une décision ? 😏 ».
(Si tu décides de proposer un jeu concours : attention à la règlementation auprès d’un huissier, d’un notaire…)
Il est aussi important de communiquer le jour, l’heure, le numéro du stand, les animations… auprès de ta cible pour donner envie aux gens de venir te rencontrer.
Penses aussi à prévenir tes clients de ton indisponibilité au téléphone pendant le salon et profites-en pour les inviter. Tu répondras uniquement à tes mails urgents le soir-même et le surlendemain du salon pour les autres (sauf si des vies sont en jeux bien evidemment).
Prévoir son stand
Et surtout penses à la com et à l’habillage de ton stand pour que ce soit raccord avec tes objectifs.
Pendant le salon :
Tu as prévu ton coup puisque tu as un objectif clair et que tu as demandé à l’organisation le nombre de visiteurs attendus, les moments forts et les moments d’affluence.
Si tu es seul tu es prêt à faire toute la journée sans pause car c’est un moment stratégique pour toi.
Tu as bien sûr un stand accueillant avec ton identité visuelle, un espace pensé pour accueillir tes visiteurs et bien sûr ton énergie au max. On est d’accord tu ne passes pas la journée sur ton PC à gérer tes mails derrière ton mange debout… 😰
Tu as prévu tous les documents dont tu as besoin, support de communication et tout et tout…
A toi ce moment qui s’annonce riche en rencontres. penfdant lequel tu es prêt à réussir ton salon professionnel.
Tu as un système fiable pour récolter tous les contacts des visiteurs. A l’ancienne un carnet et une agrafeuse : une feuille par contact avec sa carte de visite. A l’ancienne toujours mais en version numérique : le bon vieux fichier Excel.
Tu es hyper connecté : tu as un système CRM dans lequel tu entres automatiquement toutes les infos et coordonnées avec prochaine action et origine du contact(salon) pour voir en un coup d’œil le nombre d’opportunités générées. Bonus : certains organisateurs te proposent un outil de gestion de contact pour cet évènement.
Infos importantes à récolter : nom, prénom, société, tèl et/ou mail, fonction. Observations/ remarques.
N’hesites pas à prendre les rdvs sur le moment pour éviter l’appel du lendemain pour prendre le rdv.
Après le salon :
Bon imaginons que tu as fait un flop….
Tu as eu deux ou trois contacts intéressants, eh bien TRAITES-les 😜.
Trop souvent, les actions s’arrentent le jour J et pourtant il y a un grand nombre de salons dont on peut récolter les fruits encore des semaines ou des mois plus tard.
Encore une fois comme tu as clarifié tes objectifs avant le salon, tu vas au bout de la démarche et tu relances tes contacts. Si tu ne le fais pas, l’échec ne sera sans doute pas celui du salon 😉.
Exemple : objectifs de vendre sur le salon. Le dernier jour du salon tu fais le point sur tes ventes. Tu es dans les clous ou pas… mais laisses-toi du temps (ton temps moyen de transformation) pour faire un bilan définitif.
Autre exemple : obtenir des prospects qualifiés. Tu fais le point à la fin et idem laisses-toi du temps pour voir si tu as des retombées post salon.
Une fois ce délai passé, à toi de faire un bilan objectif et chiffré. :
- Coût du salon/ gain pendant et après le salon.
- Ce qui a fonctionné et ce qui a moins fonctionné, en interne et en externe.
- Les raisons internes de ce qui n’a pas fonctionné pour s’améliorer à chaque fois.
Les erreurs à éviter pour réussir son salon professionnel:
Avoir un objectif franchement pas clair du genre : vendre, avoir des prospects. Heu ok mais encore ?!
Le jour J : personne sur le stand car c’est l’heure du déjeuner, parce que tu as faim, que tu es là depuis ce matin et que c’est mort donc tu vas manger. Beh non sois là quand les visiteurs sont là.
Tu plis avant la fin car franchement c’est nul, il n’y a personne d’intéressant depuis ce matin. Bin non, tu es là jusqu’à la fin comme un commerçant qui ferme à l’heure prévue et pas une heure avant car “c’est bon je n’ai eu personne aujourd’hui” 😉.
Tu te caches derrière ton ordinateur car tu es mal à l’aise. Ok pas facile comme exercice mais là c’est toi la vitrine de ta boîte, sois ouvert 😊.
Tu regardes les gens mais surtout tu ne vas pas les voir. Imagines que cette personne soit également timide ou mal à l’aise, tu peux t’avancer dans sa direction et lui montrer que tu es disponible.
Tu restes sur ton stand et ne vas pas voir les autres exposants. Essayes de trouver un créneau pour au moins voir tes voisins, c’est un bon moyen pour des rencontres et échanges intéressants 🤩.
Tu es seul et tu ne prévois pas de panneaux en cas d’absence. Penses à une petite affichette qui informe que tu reviens dans X minutes ou que tu es à tel endroit si tu prends la parole, par exemple. Idéalement tu as quelqu’un avec toi, mais bon parfois tu n’as pas le choix d’être tout seul
Tu as juste le stand “nu” et pas d’habillage qui te démarque. C’est possible une fois mais pas deux. Penses à avoir un habillage qui te démarque et qui donne envie aux visiteurs de venir te voir. Ton stand c’est ta vitrine 😁.
Les réussites et pourquoi exposer dans un salon professionnel :
Tu as fait des rencontres hypers positives et intéressantes. Tu as même découvert des profils ou des métiers imprévus. Et parfois des portes se sont ouvertes.
Tu es dans une dynamique hyper positive et tu vas surfer dessus plusieurs jours.
Ton ROI (retour sur investissement) est bon et tu envisages d’autres salons. En effet tu découvres ou confirmes l’aspect stratégique d’être présent sur ces événements.
Tu prends conscience que le salon est un atout et que c’est un vecteur de business supplémentaire.
