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Différencier ces termes que j’utilises tout le temps (pour me définir ou définir mes cibles) m’a forcé à me poser et à noter en quoi ces différentes appellations ont un impact sur les stratégies de développement commerciales et la performance commerciale de l’entreprise.
C’est peut-être un détail pour vous mais pour moi ça veut dire beaucoup (tu as la rèf ?)

Je te propose de te donner une définition générale des mots freelance, indépendant, solopreneur, entrepreneur, dirigeant de TPE (Toute Petite Entreprise) et en quoi les sujets peuvent être différents sur le plan des stratégies et du développement commercial.

Plus de 90 % des entreprises en France sont des micro entreprises et TPE.

Insee

Free/Indé/Solo

3 définitions du freelance / indépendant / solopreneur :

Du freelance sur shine.fr et larousse.fr et du solopreneur sur legalplace.fr.

Ma définition du Freelance /Indépendant /Solopreneur :

C’est une personne qui vit de son activité, qui est son entreprise, qui pense prestation et facturation pour vivre de son activité.
Son objectif est la liberté d’action, de décision, financière,…

Impact sur le plan commercial :

Quand un Freelance /Indépendant /Solopreneur facture, il ne produit pas et ne prospecte pas ; quand il prospecte, il ne facture pas et ne produit pas. CQFD !
Il faut donc penser temps disponible facturable pour aller chercher le volume de prestation nécessaire.

Une des problématiques est la gestion des PICS.
Tu es full avec un ou plusieurs clients donc tu dis non à des prospects et tu ne prospectes pas car tu n’as pas le temps.
C’est lorsque le projet (ou la mission) est terminé ou un peu avant que tu te dis : « oups j’ai rien en suivant ».
La gestion du temps, de ton temps et de ton énergie est totalement liée à ton développement commercial.

En général si tu t’es lancé c’est pour choisir les clients avec qui tu bosses et le type de presta que tu vas faire, non ?
C’est donc commercialement un élément à prendre en compte car comme c’est toi qui fait la presta autant matcher avec ton client.
Dans tes phases de prospection, de découverte, tes argumentaires seront forcément plus orientés sur le fait que TU vas vouloir ou non travailler avec ce client, car le projet, le profil,… correspondent à ce que tu sais et aimes faire.

Tes objectifs de développement seront souvent orientés sur le niveau de rémunération souhaité, le temps de vacances et de repos que tu veux avoir. C’est en partant de ces éléments que tu vas déterminer tes objectifs commerciaux.
Tu n’as souvent pas ou peu d’offre catalogue car tu fais beaucoup de sur mesure, en fonction du client, de son besoin. C’est donc difficile pour toi de « pitcher » car tu as peur de t’enfermer.

Les axes commerciaux sur lesquels travailler :

• Te vendre à ton juste prix car tu as réalisé que tu es trop cher ou au contraire pas assez.
• Tes stratégies d’acquisition mais aussi de fidélisation client (car il doit être possible de te faire recommander).
• La répartition de ton temps entre produire et prospecter (le réseau aussi c’est de la prospection 😉).
• L’expérience et satisfaction client : quelle soit cohérente et fluide pour toi et ton client.
• Les arguments de vente car parfois il est important de cadrer ce que tu fais ou pas et dans quels délais et conditions.

Bref, chacun ses objectifs de développement de chiffres, de clients, de réduction du temps de travail, de réduction du nombre de clients, de prestas… Il existe des méthodes et des outils pour t’aider à y arriver !

Entrepreneur :

Deux définitions de l’entrepreneur :

“Qu’est-ce qu’un entrepreneur” sur bpifrance et sur le dictionnaire “le robert“.

Ma définition de l’entrepreneur :

L’entrepreneur a une entreprise qu’il a créée ou reprise. Il est dirigeant (de lui-même pour le moment) mais n’a pas vocation à rester et à produire seul tout ce qu’il va facturer. Il a pour ambition de développer l’activité, les projets…

Impact sur le plan commercial :

Etant encore seul tu atteins ou tu vas bientôt atteindre ton palier de chiffre à produire seul.
Tu cherches des leviers pour accroitre significativement ton chiffre pour pouvoir embaucher et cela change beaucoup de choses. La gestion du temps n’est plus la même, tu te demandes pour quelle fonction embaucher : support, production, commerciale.. ?
Mais avant d’embaucher tu ne sais plus/ pas sur quoi prioriser : assurer les prestas et commandes en cours, développer de nouveaux projets, tout mener de front…
Bref tu as besoin de structurer, prioriser, processer pour y voir plus clair et surtout planifier ton développement et tes projets à venir.
Cela impacte tes relations commerciales, les évènements auxquels tu vas (tu n’as plus de temps ou tu ne sais pas lesquels prioriser), tes partenaires.
C’est le moment où tu as ou vas remettre à plat tes offres, tes tarifs, tes cibles, ton discours commercial.
C’est aussi un moment où tu dois être vigilant car la croissance impacte fortement la satisfaction client, c’est donc un indicateur à suivre. Pas de panique : c’est faisable.

Les axes commerciaux sur lesquels travailler :

• Tes stratégies d’acquisition clients : partenaires, prescripteurs, prospects…
• Tes stratégies de fidélisation : expérience client, satisfaction client, récurrence, ….
• Le répartition de ton temps entre produire et continuer de développer les projets de l’entreprise.
• Les arguments de vente car ce n’est pas toi que tu vends mais une prestation de ton entreprise 😉.
• Prioriser les actions commerciales avec la perspective de développement dans le temps.

Bref, quels que soient tes objectifs et projets de développement cela va impacter la façon dont tu faisais du commerce jusqu’à présent. Il existe des outils et des méthodes pour y voir plus clair dans tes objectifs et actions de développement commercial.

Dirigeant de TTPE (moins de 11 salariés)

Une definition du dirigeant :

Parmi les nombreuse définitions je te propose celle de legalstart qui fait un focus sur la définition et le rôle du chef d’entreprise.

Ma définition du dirigeant de TTPE :

Il dirige une entreprise avec des salariés. Il a recruté pour rendre son développement possible, il partage un quotidien avec les équipes car il reste sur le terrain, il est encore très proche de l’opérationnel.

Impact sur le plan commercial :

Tu as déjà recruté des fonctions de production et support qui s’occupent des clients, de la com et un peu du commercial, mais pas encore de fonction commerciale (à temps complet).

Tu as peut-être déjà essayé de recruter un commercial sans grand succès, tu te dis peut-être même : « c’est une population à part les commerciaux » 😅
Une de tes volontés est que toute l’équipe soit alignée sur la fonction commerce car sans client la boite ne tourne pas mais ce n’est pas toujours facile.

Les axes commerciaux sur lesquels travailler :

• Tes objectifs opérationnels sont-ils clairs et raccord avec ta vision et tes objectifs stratégiques ?
• Les cibles sont-elles vraiment les bonnes ?
• Les indicateurs de performances sont-ils adaptés ?
• Les processus et argumentaires de ventes mis en place sont-ils les bons ?
• Comment répartir la charge de travail actuelle et à venir ?

Bref, quels que soient les sujets qui sont les tiens sur le plan de développement commercial et de la performance des équipes, il existe des outils et des méthodes pour t’aider à y voir plus clair et déléguer plus facilement.

Si tu veux aller plus loin, je t’invite à prendre un rendez-vous !