Le Plan d’Action Commercial est un super outil de déclinaison de stratégie commerciale. Pourtant, il est très peu ou pas utilisé par les dirigeants solos. Alors, pourquoi et comment l’utiliser ?
PAC : définition
Ça veut dire quoi PAC ?
J’avoue que chez les commerciaux on adore le jargon, les acronymes et si c’est en anglais c’est mieux 😜.
Pas cette fois 😉. Le PAC c’est le Plan d’Action Commercial.
A quoi sert un plan d’action commercial ?
En tant que freelance, solopreneur, dirigeant de TPE (surtout en prestation de service B to B) tu as beaucoup de missions à réaliser en plus de ta production, non ?!
Tu as (normalement 😉 ) posé ta vision, tes cibles, tes objectifs. Ensuite tu y vas : tu vas chercher des clients, tu assures la presta, tu gères ta communication, ta compta… bref tu m’as compris…
Pris dans ce quotidien passionnant mais chargé, tu peux te retrouver à court d’idées et d’énergie.
Parfois, pour acquérir de nouveaux clients, tu délaisses malgré toi tes propres clients donc tu es moins efficace en fidélisation.
C’est dans ce contexte que le plan d’action commercial te sert de guide. Tu as bien segmenté tes cibles, tes actions de fidélisation et d’acquisition, il est donc plus facile de savoir où et quand mettre ton énergie dans tes démarches commerciales : prospection, réseau, rencontres dirigeants, évènements clients, cadeaux clients,….
La PAC est là pour traduire la stratégie en actions opérationnelles.
Selon mon point de vue, l’aspect concret et opérationnel du PAC est l’élément primordial pour qu’il soit vraiment utile et utilisable. Il va vivre avec toi en fonction de tes objectifs et des tes résultats.
Un PAC n’est pas un simple planning ! Un PAC sert à entrer en action.
C’est un véritable outil opérationnel.
Comment faire un plan d’action commercial ?
Le fond
Les prés-requis sont de connaitre et d’avoir défini :
- un positionnement clair et précis
- une vision qui va te permettre de déterminer tes objectifs
- un circuit de distribution en BtoB et/ ou BtoC
- un objectif long terme (au moins 1 an)
Tu as tout ça ? Parfait.
Comme le Plan d’Action Commercial est un outil de pilotage de ta performance commerciale, il est important que les actions à mener soient opérationnelles, claires et actionnables. Pense SMART pour fixer tes objectifs.
Pour remplir ton plan d’action commercial poses toi au moins les questions sur :
- les actions ou étapes successives pour atteindre le résultat attendu
- les moyens à mettre en place
- les intervenants à chaque étape
- les indicateurs de suivi
- le planning avec les échéances, le délai Pense à intégrer au bout de chaque action une colonne : Je continue/ j’arrête / je reporte.
Penses à intégrer au bout de chaque action une colonne : Je continu/ j’arrete / je reporte.
Parce que oui, on a le droit de se planter mais aussi de systématiser ce qui fonctionne 😉.
La forme
L’étape suivante est de construire l’outil :
Libère-toi de la forme !
Utilise ta créativité pour créer l’outil qui te permettra de poser les actions à mener et surtout entrer en action.
Pour ton PAC, utilise un outil que tu vas faire évoluer et avec lequel tu es familier : tableau de gestion de projet, Excel, Mind mapping, post-it, tableau blanc,…
Les choses vont bouger, donc choisis un outil que tu vas utiliser avec plaisir.
Ce sera le meilleur moyen pour toi de prendre des décisions et d’entrer en action pour atteindre l’objectif business désiré.
Trouve le support qui te permet de sortir ce que tu as dans la tête et libère un peu de ton espace cerveau 🤯😃.
Des exemples de plan d’action commercial
Comme je te le conseille juste au-dessus, utilise l’outil qui te convient. Tu peux trouver des modèles en ligne si tu as besoin d’exemples. Car c’est fastidieux à construire et franchement pas souvent très sexy dans la forme.
Si tu sens que tu as besoin d’un regard extérieur pour t’aider à le construire ou le suivre, prenons rdv.
